Strukturiertes Leadmanagement im Factoring – Neukundenanfragen gezielt bearbeiten

Teil 3 der Serie „Factoring“

Factoring ist aufgrund seiner Langfristigkeit und komplexen Vertragsgestaltung eine beratungsintensive Finanzdienstleistung. Ein wesentlicher Bestandteil ist die Bearbeitung von Neukundenanfragen durch strukturiertes Leadmanagement. Haben Sie ein CRM-System für eine effiziente Bearbeitung von Anfragen?  Wie lange dauert die Qualifizierung von Anfragen bei Ihnen? Wie stellen Sie sicher, dass Sie keine Verkaufschance verpassen?

Trotz Pandemie konnten die Mitglieder des Deutschen Factoring-Verbandes im ersten Halbjahr 2020 ein Umsatzwachstum von 1,6% erzielen. Im Mittelstand konnte (laut Angaben des Bundesverband Factoring für den Mittelstand) sogar ein Plus von 5,3% verzeichnet werden. Viele BFM-Mitglieder berichteten zugleich von zunehmenden Neukundenanfragen (vgl. Ritter, Michael, FLF, Januar 2021). Das Mittelstandsfactoring ist also weiterhin auf dem Vormarsch.

Langwieriger Verkaufs- und Anbahnungsprozess

Grundsätzlich ist Factoring aufgrund seiner Langfristigkeit und komplexen Vertragsgestaltung eine beratungsintensive Finanzdienstleistung – insbesondere in der Akquisitions- bzw. Spezifikationsphase. Die Aufwände in der Spezifizierungsphase sind im Finanzsektor ohnehin vergleichsweise hoch.  Dabei hat der Kunde unterschiedliche Anbieteroptionen und schließt das Geschäft oftmals beim kostengünstigsten Anbieter ab. Die Beurteilung des Engagements und die Entscheidung sind somit sowohl aus Sicht des Anschlusskunden als auch des Factors ein beträchtlicher ressourcenbindender Prozess.

Kriterien für die Auswahl eines Kunden

Potenzielle Anschlusskunden müssen für den Abschluss eines Factoringrahmenvertrages bestimmte Kriterien vorweisen, wie z.B.:

  • Die Erreichung der Mindestumsatzschwelle
  • Das Vorliegen abtretungsfähiger Forderungen (z.B.: Forderungslaufzeit, Zahlungsziele)
  • Eine angemessene Debitorenqualität (Zahlungsverhalten, Konzentrationen, etc.)
  • Keine Ausschlussbranchen (wie in der Credit Policy des Factors verankert)

Das heißt, Kundeninteresse muss (pre-)qualifiziert werden, um festzustellen, ob sich eine nähergehende Betrachtung des Unternehmens für den Factor lohnt. Bei Ermittlung des factoringfähigen Forderungsbestandes (dem Umsatzpotenzial eines Anschlusskunden) sind vom Gesamtbestand in der Regel folgende Forderungen abzuziehen:

  • Altforderungen (i.d.R. > 90 Tage)
  • Forderungen an bestimmte Exportländer (z.B. Krisenregionen)
  • Forderungen an verbundene Unternehmen
  • Sonderkunden (z.B. einmaliges Projektgeschäft)
  • Kunden mit schlechter Bonitätseinstufung

Mehrstufiger Qualifikationsprozess von Neukundenanfragen

Die Ermittlung des Umsatzpotenzials und die Bewertung eines potenziellen Kunden ist nicht trivial und auf den ersten Blick zu bestimmen. Es handelt sich im Factoring also um einen mehrstufigen Qualifikationsprozess, der von der reinen Betrachtung der K.O.-Kriterien bis zu einer detaillierten Bonitäts- bzw. Strukturanalyse, als auch der Risikobetrachtung des Gesamtportfolios des Factors reicht. Dieser Qualifikationsprozess kann mithilfe der Leadfunktion von Microsoft Dynamics 365 Sales abgebildet und unterstützt werden. Auf Basis unserer Branchenexpertise haben wir ein unkompliziert und schnell einsetzbares CRM Template mit vordefinierten Prozessschritten und Checklisten erstellt, welches einen kurzfristig realisierbaren Mehrwert im Factoring bietet.

Kurz gesagt

  • Verpassen Sie keine Verkaufschance mehr! Im Leadmanagement des CRM wird Kundeninteresse systemgestützt erfasst und nachverfolgt.
  • Integrierter Qualifikationsprozess ermöglicht die Identifikation von passenden Zielkunden.
  • Potenzialorientierte Ressourcenverteilung und optimierte Kostenallokation
  • Mit dem CRM Template von NAVAX gestalten Sie den Anbahnungsprozess teilautomatisiert, strukturiert, transparent und zielgerichtet.

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Autor: Elena Diehl

Elena Diehl ist bei NAVAX als Sales Manager Financial Services tätig. Elena hat bereits einschlägige Erfahrung im Leasing und Factoring gesammelt, wo Sie unter anderem in Ihrer Rolle als Controller eng mit der Geschäftsführung arbeiten durfte. Elena ist als Expertin im Factoring tätig und betreut Kunden aktiv bei der Gestaltung und Umsetzung Ihrer digitalen Transformation. Elena ist offen, neugierig und herzlich. Sie liebt Sprachen, Reisen und ist ein absoluter Familienmensch.

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