Marketing Automatisierung – Daten als Treibstoff für eine intensive Kundenbeziehung

Marketing Automatisierung

Die digitale Transformation erfordert die lückenlose Koordination zwischen Vertrieb und Marketing. Das Mittel zum Zweck? Marketing Automation – zu Deutsch Marketing Automatisierung. Marketing Automatisierung dient aber nicht (nur) dazu, Unternehmens- und Kundenbeziehungen effizienter und transparenter zu gestalten: Der Mehrwert liegt in der direkten Anbindung an eine (Kunden-)Datenbank, meist einem CRM System.

Marketing Automatisierung an sich ist als Thema nicht mehr ganz neu. Die Möglichkeiten, die diese Lösung Marketing, Vertrieb, Unternehmenskommunikation und Contact – oder Service Center bietet, haben sich jedoch rasant entwickelt. Zeit, um noch einmal klar zu stellen: Was steckt hinter dem Schlagwort? Was kann man sich erwarten? Welche Möglichkeiten gibt es?

Marketing Automatisierung bringt Ihnen folgende Vorteile

Grob gesagt ist Marketing Automatisierung eine – im besten Fall ohne Schnittstellen direkt in Ihr CRM System integrierte – Software. Diese hat Analyse, Tracking– und Workflow-Automatisierungsfunktionen, die selbstständig Daten aus verschiedenen Quellen (z.B.: Websites, Newsletter und Mailings, Formularen und Umfragen, Social Media Profilen und Eventtools …) erfasst, analysiert und weiterverarbeitet. Auf Basis dieser gesammelten Daten und der bereits vorhandenen, die damit verknüpft werden, leitet das System eigenständig weitere Marketingaktivitäten ein. Außerdem werden sich wiederholende Aufgaben automatisiert. Dies dient als Unterstützung bei der Vernetzung von Vertrieb und Marketing.

Marketing Automatisierung kann Ihnen, durch den geschickten Einsatz, einen enormen Vorteil verschaffen. Einer davon ist es, Routineaufgaben zu automatisieren. Das verschafft Ihnen einen zeitlichen Spielraum, den Sie anderweitig und effektiver nutzen können. Eine weitere Auswirkung: Sie heben Ihre Kundenansprache und Kundenbindung auf ein ganz neues Level. Dies wiederum schlägt sich in tatsächlich messbaren Zahlen nieder.

Wie funktioniert Marketing Automatisierung?

Kurz gesagt, indem eigenständig ein Verhaltensprofil Ihrer Kunden und Interessenten erstellt wird. Über jeden, der Ihre Website besucht, Ihre Mailings, Newsletter oder E-Books liest (oder anklickt), Ihre Veranstaltungen besucht (oder sich dafür interessiert hat) oder in sozialen Netzwerken über Sie diskutiert. So entstehen nach und nach sehr detaillierte Nutzerprofile, die direkt mit den bereits in Ihrem System gespeicherten Informationen ergänzt werden. Diese bilden wiederum eine ideale Basis für weitere Marketingaktivitäten. Gute E-Marketing Suiten unterstützen umfassend: von der Segmentierung der Zielgruppe bis hin zum maßgeschneiderten Newsletter.

Es gibt dadurch also viele Möglichkeiten und Chancen. Zum Beispiel können potenziellen Kunden individuell auf sie zugeschnittene Artikel in einem Newsletter angezeigt werden. Außerdem werden automatisch passende Angebote verschickt, wenn sich ein Websitebesucher zum wiederholten Mal ein bestimmtes Produkt oder einen speziellen Service angesehen hat. Der Empfänger wird dabei immer persönlich angesprochen. Hat man die Automatismen einmal eingebaut, laufen selbst komplexe Prozesse von selbst. Der Mehrwert erhöht sich, sobald das System beispielsweise in ein bereits vorhandenes Customer Relationship Management System integriert wird. Dabei liegen alle Daten zentral auswertbar und für jeden auch mobil abrufbereit zur Verfügung. Es kann über das Smartphone, das Tablet oder den PC darauf zugegriffen werden.

Profitieren auch Sie von Marketing Automatisierung

Alle Unternehmen können von Marketing Automatisierung profitieren, egal ob im B2B oder B2C Sektor. Im Zuge der fortschreitenden digitalen Transformation werden die Anforderungen an Marketing, Vertrieb und Contact Center weiter steigen. Eine automatisierte Unterstützung stellt sicher, dass man effizient und wettbewerbsfähig, aber trotzdem weiterhin auf hohem Niveau arbeiten kann.

Der Einsatz von Marketing Automatisierung bewirkt nachweislich eine Verbesserung der Verkaufszahlen. Egal ob Konzerne oder KMUs, jeder profitiert davon, seine Kundenbeziehungen noch intensiver pflegen zu können. Marketing Automatisierung ist das ideale Werkzeug für diese Aufgabe.

Das richtige Tool für Sie

Je nach Größe des Unternehmens und dem Umfang des Einsatzgebietes gibt es verschiedene Tools. Einige hundert Lösungen sind mittlerweile am Markt.

Die Auswahl des geeignetsten Systems hängt von verschiedenen Faktoren ab, die man am besten mit einem Spezialisten bespricht. Dabei werden gemeinsam mehrere Fragen erörtert, wie zum Beispiel:

  • „In welchen Phasen des Kontakts bedarf die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen besonders einer Verbesserung?“
  • „Wie stark arbeiten Ihr Marketing und Vertrieb zusammen?“
  • „In welchen Bereichen müssen Ihre Kennzahlen präzisiert werden?“
  • „Wie viel Prozent Ihrer Leads benötigen eine persönliche Pflege, um sie zum Abschluss zu bringen?“
  • „Wie schnell reagieren Sie auf Anfragen?“
  • „Welche Systeme und Schnittstellen sind bereits vorhanden und im Einsatz?“

Prinzipiell unterscheidet man zwischen passiven und aktiven Einsatzgebieten. Erfolgreiche Marketing Automatisierung besteht aus einer Kombination aus beiden. Unter passiven Einsatzgebieten versteht man hauptsächlich die Sammlung von Daten und deren Bewertung. Also beispielsweise das sogenannte „Webtracking“: Dabei werden anonym Infos Ihrer Websitebesucher wie IP Adresse, Herkunftsland, verwendeter Browser, Art des Zugangs und Betriebssystem, Verweildauer etc. gesammelt. Beim „Emailtracking“ wird der Erhalt, das Öffnungsverhalten, die Klickrates, die Weiterleitungen, das Social Sharing etc. aller Empfänger gesammelt.

Mithilfe der „Leaderstellung“ oder dem „Lead Scoring“ werden auf Basis der zuvor gesammelten Daten, Leads im System angelegt und bewertet.
Hand in Hand dazu werden aktiv Informationen verteilt. Beispiele dafür sind Newsletter– und Mailingversand, Social Media Postings und Event Management. In Form von Kampagnen greifen all diese Aktionen ineinander über und lassen sich steuern, optimieren und an einem zentralen Ort auswerten.

Die Bedürfnisse der Kunden kennen

Je nach Ebene des Sales Funnels werden verschiedene Bedürfnisse der Kunden angesprochen und bedient. Auf der ersten Ebene spricht man hauptsächlich das Problembewusstsein des Kunden an. Dabei wird beispielsweise mit der Hilfe von „pain points“ der Bedarf an einem Produkt/Service geweckt. Auf der mittleren Ebene wird Hilfe zur Auswahl von Lösungen angeboten. Das gelingt besonders gut mit Whitepapers, Webinaren oder ähnlichem. Um reife Leads zu einem Abschluss zu bringen, empfiehlt sich die persönliche Betreuung durch das spezialisierte Vertriebsteam. Und das hat in diesem Fall dann bereits Zugriff auf eine komplette Historie aller Customer Touchpoints samt daraus resultierender Analysen und kennt den potentiellen Kunden damit besser, als es ohne Automatisierung überhaupt möglich wäre.

Sales Funnel

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Autor: Christian Hauser

Ing. Christian Hauser, Produkt Manager CRM, ist seit 2013 bei NAVAX tätig. Als Consultant war er mit der Umsetzung großer CRM Projekte im D-A-CH Raum betraut. Seit 2017 fungiert Christian Hauser als Produkt Manager CRM und ist somit für das Vorantreiben des Themas CRM im Haus NAVAX verantwortlich. Er ist ein absoluter Sommermensch, reist gerne in wärmere Gefilde und hat dabei (fast) immer seinen Beachvolleyball dabei.

Autor: Christoph Hammer

Mag. Christoph Hammer beschäftigt sich seit fast 20 Jahren mit der digitalen Optimierung von Prozessen. Seine Wurzeln liegen im Finance in der Wirtschaftsprüfung. Nach Stationen in der Beratung und im Vertrieb von Software im Oracle und SAP Umfeld war er zuletzt bei Microsoft tätig. Er ist mittlerweile der Meinung, dass zahlenbasiertes gesamtheitliches Marketing der strategisch wichtigste Bereich eines Unternehmens ist. Bei NAVAX ist Christoph der Bereichsleiter für Marketing, Sales und Products. Er ist gebürtiger Oberösterreicher, lebt in Gerasdorf bei Wien, ist 41 Jahre alt, verheiratet und Vater von 3 Kindern. In seiner Freizeit ist er ein begeisterter Kletterer, Läufer und vielleicht bald Triathlet – wenn Zeit dazu bleibt. Hin und wieder spielt er auf der Steirischen Harmonika – bevorzugt zu später Stunde.

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