Digitale Lösungen für analoge Vertriebsprozesse

So gut wie jedes Unternehmen, das eine eigene Vertriebsabteilung beschäftigt, verfügt auch über einen theoretischen Vertriebsprozess. Dieser soll von allen Mitarbeitern beim Kunden angewandt werden.
In der Praxis sieht das meist etwas anders aus.

Die Abteilungen haben gesonderte Prozesse. Diese werden mündlich von einer Generation an die Nächste übergeben und letztendlich findet jeder Vertriebsmitarbeiter seinen „eigenen Stil“. Das ist insofern noch nicht tragisch, da die erfolgreichen Abschlüsse trotzdem zustande kommen und die Mitarbeiter über ihre Kunden bestens Bescheid wissen.

Problematisch wird das Ganze bei gemeinsamen Vertriebsmeetings, in denen jeder unterschiedliche KPIs (Key Performance Indicator) präsentiert und somit keine vernünftige Planung oder Reports erstellt werden können. Noch undurchsichtiger wird es, wenn Freigaben via E-Mail oder mündlich in Terminen erteilt werden. Richtig kritisch wird es meist bei Betreuerwechsel, Vertretungen oder Neueinstieg von Mitarbeitern. Spätestens hier fehlt jeglicher Überblick über bereits Geschehenes und Geplantes.

Firmen stehen heutzutage vor der wachsenden Herausforderung, ihre im Unternehmen theoretisch verankerten Vertriebsprozesse hinaus zum Kunden zu tragen und somit in der Praxis zu leben. Microsoft Dynamics CRM bietet den Unternehmen mit wenigen Klicks eine einfache, intuitive und anpassbare Möglichkeit, die theoretischen Prozesse in ein lebendiges System zu integrieren.

erstellung prozessfluss
Erstellung Geschäftsprozessfluss

Mit Hilfe der Geschäftsprozessflüsse lassen sich sowohl lineare als auch verzweigte Prozesse über eine oder mehrere CRM Entitäten abbilden. Dabei wird ein Prozess in beliebig viele Phasen unterteilt, welche wiederum einzelne Schritte, die sowohl optional als auch erforderlich sein können, beinhalten. Vereinfacht gesagt, wird der Prozess in mehrere Abschnitte aufgeteilt, in denen es verschieden Aufgaben gibt, die erledigt werden müssen oder sollen. Eine Art Checkliste für den Vertrieb entsteht, bei der jeder jederzeit den aktuellen Status ablesen kann.

verwendung prozessfluss
Verwendung Prozessfluss

Diese Geschäftsprozessflüsse können, ohne Programmieraufwand, nahtlos mit Bedingungen, Geschäftsregeln und Workflows erweitert werden. Damit bildet man komplexe Freigabemechanismen, Wiedervorlagen, Benachrichtigungen und Eskalationen ab. Der Prozess ermöglicht dem Benutzer den vorzeitigen erfolgreichen Abschluss, die Schließung oder die Revision und somit den Wechsel in eine vorangegangene Phase. Historisch werden alle Informationen im CRM archiviert und dienen als Unterstützung für künftige Cross-/Upselling Aktivitäten.

Dieser einheitliche und klar strukturierte Prozess verhilft sowohl neuen Mitarbeitern zu einem schnellen Einstieg, als auch den aktuellen IST-Stand pro Verkaufschance zu erkennen. Damit sind Auswertungen der wichtigsten KPIs, Reporting der Vertriebspipeline und qualifizierte Planungen nur noch ein Aufwand von wenigen Klicks.

auswertung verkaufschancen
Auswertung Verkaufschancen

Mein Fazit: Microsoft Dynamics CRM macht einen schlechten Vertrieb nicht besser, aber einen guten Vertrieb noch effizienter und transparenter.

Autor: Christian Hauser

Ing. Christian Hauser, Produkt Manager CRM, ist seit 2013 bei NAVAX tätig. Als Consultant war er mit der Umsetzung großer CRM Projekte im D-A-CH Raum betraut. Seit 2017 fungiert Christian Hauser als Produkt Manager CRM und ist somit für das Vorantreiben des Themas CRM im Haus NAVAX verantwortlich. Er ist ein absoluter Sommermensch, reist gerne in wärmere Gefilde und hat dabei (fast) immer seinen Beachvolleyball dabei.

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